解决方案

销售能力发展系列


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SPIN销售法

SPIN®销售法是世界上应用最有效的销售模型,它为建立销售对话提供了一个框架,使销售人员有能力发现和开发客户需求,利用自己的独特优势为其创造价值。SPIN®销售法每年帮助12,000名销售人员使用SPIN®发展他们的销售技巧。

SPIN®销售法项目是针对任何从事销售、业务发展或其他直面客户的角色而设,项目包括真实的工作规划,帮助将所学落实到行动,实现长期的销售业绩改善。SPIN®的最佳实践模型引领销售人员完成销售增长, 给您带来巨大收益:

  • 一个统一的方法来创造价值

  • 更少的反对意见

  • 更高的销售额和利润率,更短的销售周期

  • 更高水平的客户满意度、忠诚度和客户保留

  • 一个共同的沟通方式来分析、计划和报告销售活动

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帮助您解决以下问题

  • “客户就是不明白为什么我们的产品值得溢价”

  • “我们被当作一种商品,而不是有价值的供应商或合作伙伴”

  • “我们只是不擅长与专业买家做交易”

  • “我们的许多销售人员拥有技术背景,所以他们谈论的是技术问题而不是探索客户的业务问题”

  • “我们需要确保我们的销售人员为我们独特的优势创造价值”

  • “我们的销售人员知道他们在做什么,但是需要改进他们的技能,让他们保持一致,从个人到团队和整个公司”

  • “我们需要在公司内建立一个通用的销售语言和成功标准

  • “我们需要一种超越培训的方法——来提高客户体验的质量。”

课程优势

该项目具有高度的互动性,正式课程中穿插大量角色扮演。它包括学员以小组或结对的形式进行练习,并接受对其技能的反馈。角色扮演用数码记录,并使用SPIN®分析工具提供客观的反馈和行为改善的目标。学员会收到一本实用的工作手册和一本全面的参考书,这两本书是为课堂和课后使用而设计的,从培训结束的那一刻开始强化学习,帮助学员:

  • 分析当前销售风格的优缺点

  • 能够描述客户需求的心理,了解主要的购买决定是怎样形成的

  • 能够影响所有的决策人员

  • 有效地降低客户的反对

  • 与客户的互动中,有效地展现销售的关键行为

  • 以成熟的行为模型为参照,高频率地、客观地衡量自己的表现,并创建一个可持续发展的行动计划




拓展关键客户

课程简介

公司的利润绝大程度上取决于能否获得、维持并发展公司的关键客户。本课程帮助学员针对每个客户(包括复杂的长期客户)的情况来策划和执行销售战略,取得关键客户的信任并最终获取订单。

课程对象

负责关键客户的销售人员和管理人员,包括大客户主管、全国客户经理、全国销售经理、销售总监等

学习要点

大客户的定义、大客户拓展的不同阶段、大客户管理模型、大客户分析等

课程收益

识别潜在和关键客户;学会分析客户组织结构,从而获得有效沟通;帮助学员领会不同销售风格的作用,了解自己的销售风格,有效发挥自身优势




区域管理

课程简介

本课程帮助学员对自己辖区的业务进行全盘规划,合理安排资源,扩时间、费用、人员投入等等,用有限的资源尽可能高效地创造销售业绩。

课程对象

一线销售代表、区域经理

学习要点

区域管理概念、规划—了解区域、执行—执行策略、评估—检查和目标的差距、调整—及时调整等

课程收益

了解客户分类和优先级,学会有效收集客户信息;不同类型客户的定制化策略;合理安排时间和资源,有效率地执行销售策略;及时评估和调整区域管理计划




经销商管理

课程简介

本课程帮助学员成为更有效的渠道销售与管理经理,并能与客户更好地协同业务发展战略,建设完善的销售覆盖网络,优化产品供应效率,从而为企业赢得渠道销售和渠道管理方面的竞争优势。

课程对象

有经验的、新任的或潜在的经销商经理以及期望更深了解经销商管理的高级销售管理人员

学习要点

经销商分类、经销商选拔、经销商绩效管理、经销商激励(现金和非现金激励)、经销商发展等

课程收益

了解不同类型经销商风格;根据不同业绩表现制定绩效管理计划;有效激励经销商;赋能经销商,帮助经销商成为全面合作伙伴




谈判致胜技巧

课程简介

本课程通过互动的学习方式,让学员体会谈判桌上双方面对的挑战和压力,掌握如何策划谈判的策略,学习如何通过合作而非竞争达成双赢的技巧,充分维护业务的利润空间。

课程对象

需要进行谈判的各类人士

学习要点

谈判的阶段、谈判中的财务、谈判风格、谈判立场、战略战术等

课程收益

学会有效进行谈判准备;控制谈判程序;分析自己的谈判优势,最大程度地发挥作用




销售商务演示制胜技巧

课程简介

本课程帮助学员结合客户的需求来设计演示内容,从而激发客户的兴趣,同时与他们建立起互相信任的发展关系,进一步帮助销售。本课程将提供全套专业的销售商务演示技巧。

课程对象

一线销售人员,销售经理人、以及其他需要在工作中进行商务演示的职业人士

学习要点

商务演示的重要性、架构演示内容、销售商务演示的开场与结语、正确应对客户提问、演示现场的管理等

课程收益

使用多样化的方法和手段,使演示效果最大化,进一步保证销售目标的实现;有效挖掘客户潜在需求,提供为客户量身订做的解决方案